目前中國(guó)商品苜蓿干草數(shù)量，國(guó)產(chǎn)苜蓿為150萬(wàn)噸/年，進(jìn)口苜蓿接近100萬(wàn)噸/年，苜蓿青貯約30萬(wàn)噸/年，預(yù)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)需要苜蓿達(dá)500-800萬(wàn)噸/年，說(shuō)明中國(guó)苜蓿市場(chǎng)發(fā)展有很大潛力。這是北京厚德瑞商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)楊茁萌在第六屆中國(guó)苜蓿發(fā)展大會(huì)上作報(bào)告時(shí)談到的。楊總還表示，中國(guó)人均牛奶占有量為33kg/年，隨著中國(guó)人口進(jìn)一步城鎮(zhèn)化，對(duì)奶制品消費(fèi)量也在逐漸增加，這將刺激奶牛養(yǎng)殖業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，也決定苜蓿干草的需求量將持續(xù)增長(zhǎng)。

 中國(guó)苜蓿市場(chǎng)變化

 1 由于全球化乳業(yè)的高度競(jìng)爭(zhēng)和食品安全嚴(yán)格監(jiān)管，逼迫中國(guó)奶牛養(yǎng)殖業(yè)升級(jí)，小區(qū)養(yǎng)殖向標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模奶牛場(chǎng)快速轉(zhuǎn)變，中小規(guī)模牛場(chǎng)整合、收購(gòu)和托管速度加快，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖牛場(chǎng)增加，苜蓿的使用量快速增加。

 2 中小規(guī)模奶牛場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中被快速整合、收購(gòu)和托管，形成了大集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖，集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)和統(tǒng)一銷售，造成零售市場(chǎng)萎縮。另外，運(yùn)營(yíng)上市的奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)較多，拉動(dòng)了苜蓿市場(chǎng)，行業(yè)自律和誠(chéng)信度明顯提高，結(jié)算趨于合理。

 3 直接開信用證進(jìn)口苜蓿的乳業(yè)集團(tuán)在增加，如現(xiàn)代牧業(yè)、伊利、蒙牛、上海光明荷斯坦、東營(yíng)澳亞、新希望等，貿(mào)易商和進(jìn)口代理商的市場(chǎng)空間變小。

 4 國(guó)產(chǎn)苜蓿產(chǎn)業(yè)升級(jí)、種養(yǎng)一體化、構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體、草業(yè)海外投資、奶業(yè)集團(tuán)參與銷售和線上銷售，將從根本上影響著中國(guó)苜蓿市場(chǎng)格局的變革，對(duì)國(guó)內(nèi)外草業(yè)公司都是一次“洗牌”。

 5 進(jìn)口苜蓿和國(guó)產(chǎn)苜蓿相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互補(bǔ)充，在不同地區(qū)形成不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，高品質(zhì)苜蓿市場(chǎng)還依賴于進(jìn)口苜蓿，在進(jìn)口苜蓿中，美國(guó)苜蓿仍占主導(dǎo)地位。品牌將在未來(lái)銷售上的作用越來(lái)越大，樹立品牌的意識(shí)也會(huì)極大地提高。 種養(yǎng)一體化對(duì)苜蓿市場(chǎng)的影響 為了解決糞污污染問(wèn)題，許多規(guī)�；�奶牛場(chǎng)開始流轉(zhuǎn)土地，將牛糞還田利用，同時(shí)本地化解決青貯玉米、青貯小麥和燕麥，以及生產(chǎn)苜蓿干草或青貯，降低養(yǎng)殖成本，減少市場(chǎng)采購(gòu)。 隨著國(guó)家政策的支持和“糧改飼”三元種植結(jié)構(gòu)的改變，中國(guó)的粗飼料種類會(huì)更加豐富，價(jià)格會(huì)進(jìn)一步降低，銷售市場(chǎng)會(huì)被分化。

 海外投資苜蓿產(chǎn)業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響

 1 國(guó)內(nèi)一些草業(yè)企業(yè)和奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)在美國(guó)、俄羅斯、蒙古、中亞國(guó)家、澳大利亞等國(guó)家投資成立草業(yè)公司，建立自己的基地和品牌，將形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，具有很強(qiáng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適應(yīng)能力。

 2 通過(guò)對(duì)外投資和線上銷售，市場(chǎng)資源整合速度加快。

 3 奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)通過(guò)控制奶源控制苜蓿市場(chǎng)已成為趨勢(shì)，供應(yīng)商合作伙伴多為自己的合資公司、知名外企和國(guó)內(nèi)規(guī)�；�草業(yè)公司，進(jìn)口代理商生存空間越來(lái)越小，國(guó)內(nèi)無(wú)基地草業(yè)貿(mào)易型企業(yè)將難以生存。 進(jìn)口苜蓿干草銷售存在的問(wèn)題 進(jìn)口存在季節(jié)性不平衡，出現(xiàn)階段性過(guò)量。原因是進(jìn)口商太多，信息不通，進(jìn)口國(guó)多，在新舊草交匯季節(jié)和國(guó)產(chǎn)苜蓿上市旺季大量進(jìn)口，相互沖擊，市場(chǎng)和價(jià)格預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，港口積壓嚴(yán)重。 有些企業(yè)銷售不誠(chéng)信。將二級(jí)草充當(dāng)一級(jí)草在市場(chǎng)上銷售，擾亂市場(chǎng)價(jià)格；在銷售中故意突出蛋白大于20%的指標(biāo)，不給牛場(chǎng)報(bào)RFV的最低保證值，實(shí)際是故意把一級(jí)苜蓿中粗蛋白大于20%的苜蓿充作特級(jí)苜蓿賣給牛場(chǎng)，價(jià)格又比特級(jí)草報(bào)得低，造成優(yōu)惠的假象，欺騙消費(fèi)者，擾亂市場(chǎng)。 另外，有些國(guó)家苜蓿霉菌毒素可能超標(biāo)，含沙量高。

 國(guó)產(chǎn)苜蓿干草銷售存在的問(wèn)題

1 質(zhì)量不穩(wěn)定，一級(jí)或特級(jí)苜蓿草數(shù)量嚴(yán)重不足。種植基地立地條件所限和進(jìn)口苜蓿品種抗寒性差，缺苗普遍，雜草多，利用年限短；刈割晚，收獲技術(shù)差，葉片保留少，淋雨頻繁，發(fā)霉和“煙草”苜蓿多。       

2 國(guó)產(chǎn)苜蓿大多為二級(jí)和三級(jí)草，RFV≥130的苜蓿就是好苜蓿，穩(wěn)定保證一定數(shù)量RFV≥150苜蓿的草業(yè)企業(yè)不多。批次間質(zhì)量差異大，不穩(wěn)定，奶牛應(yīng)激大，應(yīng)推行分級(jí)銷售，解決質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題。

 3 有些企業(yè)銷售不誠(chéng)信，夸大數(shù)量和質(zhì)量，造成不能按合同履約，影響了牛場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)苜蓿的信任度。

 4 奶牛場(chǎng)用“變色眼鏡”看待國(guó)產(chǎn)苜蓿，即使企業(yè)生產(chǎn)出特級(jí)或超特級(jí)苜蓿，仍不能享受到應(yīng)得的合理價(jià)格，阻礙了國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)高品質(zhì)苜蓿草的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)提升，因?yàn)橘|(zhì)量管理是有成本的！

 如何面對(duì)苜蓿市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)

 面對(duì)全球化草業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)資源整合的局面，應(yīng)該以國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)促使國(guó)產(chǎn)苜蓿產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，在全球化的范圍整合市場(chǎng)資源。只有面向未來(lái)，積極適應(yīng)，不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)合作才能得到發(fā)展。

 適應(yīng)：適應(yīng)奶牛養(yǎng)殖集團(tuán)化、市場(chǎng)資源整合化和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化�；�地建設(shè)、規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)和構(gòu)建融資渠道是未來(lái)國(guó)內(nèi)草業(yè)公司適應(yīng)市場(chǎng)的方向；進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)外投資，建立自主品牌，減少對(duì)國(guó)外品牌的依賴性。外國(guó)企業(yè)要解決“水土不服”的問(wèn)題，更好地建好銷售渠道，做好客戶服務(wù)。

 創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，不斷構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 合作：充分發(fā)揮中國(guó)草業(yè)協(xié)會(huì)的作用，積極籌建中國(guó)牧草企業(yè)商會(huì)，加強(qiáng)企業(yè)溝通、國(guó)際交流與合作，提高誠(chéng)信意識(shí)和專業(yè)素質(zhì)，協(xié)調(diào)行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。提倡企業(yè)的合作和集團(tuán)化，整合國(guó)內(nèi)外資源，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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